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Ficha del libro

portada del libro
  • PREVISION DE VENTAS Y FIJACION DE OBJETIVOS

  • SORET LOS SANTOS, IGNACIO
  • ESIC
  • 2013
  • 01 ed.
  • Colección: LIBROS PROFESIONALES DE EMPRESA

  • ISBN: 978-84-7356-917-0
  • EAN: 9788473569170

  • 261 páginas
  • RUSTICA

  • TEMA: EMPRESA


  • No disponible.
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COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO


En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto?
¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está
bien hecha?
No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor
precisión. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe
extrapolar una gráfica de tendencia de ventas con una regla o
plantilla, pero se trata de ser lo más preciso posible. Por ello,
tenemos los métodos estadísticos basados en históricos de ventas,
series cronológicas que revelan ciertos patrones -tendencia,
estacionalidad, ciclo, componente irregular- que permiten extrapolar
un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta
estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual,
las técnicas estadísticas proporcionan un intervalo de confianza de
predicción que junto a la determinación de errores y una cierta
probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las
estimaciones.
Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones
importantes que pueden también deducirse de las técnicas mencionadas:
hábitos de compra del consumidor, localización, frecuencia e intervalo
de compra, preferencia de marca, asociación de variables,
sensibilidad ante acciones de marketing... Pero no todo lo resuelve la
estadística. La previsión individualizada de la red de ventas, el
juicio de opinión ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del
consumidor, las analogías o la simulación por escenarios, etc., deben
agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadístico de la
previsión. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la información
disponible acerca del mercado: demografía, competencia,
canibalización, así como datos macroeconómicos como el PIB o el IPC.
No hay fórmula ni método que resuelva todo. Pero la prudente y experta
combinación de todas las técnicas y procedimientos que conozcamos
aportará confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en
el error del desconocimiento de esas técnicas y procedimientos, así
como de no actualizar permanentemente los datos y la información,
analizando las desviaciones. Hoy día la operativa es fácil gracias al
software disponible: EXCEL, STATGRAPHICS...
Pretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa,
análisis e interpretación de los métodos más utilizados en todo el
mundo para la previsión de ventas y fijación de objetivos.
Indice
Primera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Métodos de
cálculo.- Tercera parte: Casos prácticos.- Cuarta parte: Ejercicios
avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Previsión con Excel.-
Previsión de ventas por regresión múltiple causal. Previsión por el
total anual móvil: TAM.- Final. Curiosidades.- Bibliografía