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Ficha del libro

portada del libro

COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO


Combinando rigor y humor, esta guía práctica, ya en su 3ª edición, es
una herramienta que ayuda a los directores comerciales y jefes de
ventas en su actividad principal, la planificación de las ventas y su
ejecución.

Ayudándose de múltiples citas de diferentes autores de todos los
tiempos, han demostrado que para realizar un plan de ventas, hay que
tener, además de una alta capacidad de planificación, análisis y
establecimiento de objetivos, habilidades de comunicación y visión
estratégica para implementarlo en las organizaciones y empresas, cada
vez más globales e interdependientes que intentan dar respuesta al
"consumidor global" en todos los mercados.

El libro anima a la toma de decisiones y aunque toda decisión implica
un riesgo, con cierto grado de confianza y compromiso, encontraremos
en él respuestas a través de las reflexiones y aplicaciones prácticas
que se proponen.

Dirigido a: responsables comerciales con responsabilidad en gestión de
equipos comerciales, estudiantes de grado y postgrado en áreas de
marketing y ventas.

Autores: Gregorio Fdez.-Balaguer ha ocupado diferentes cargos de
responsabilidad comercial y ha desarrollado proyectos de estrategia
comercial. Actualmente es coordinador técnico y miembro del Comité
Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC. Javier Molina ha desarrollado
proyectos de estrategia, estructura, operativa y planificación de
ventas así como entrenamientos comerciales a fuerzas de venta y
canales. Actualmente es coordinador técnico y miembro del Comité
Asesor de la Escuela de Ventas de ESIC.

INDICE:
1.- Relaciones entre marketing y ventas. 2.- El plan de ventas. 3.-
Descripción de la situación actual. 4.- Análisis de la situación. 5.-
Establecimiento de objetivos. 6.- Estrategia de medios y valoración
económica. 7.- Programas y presupuestos detallados. 8.- Sistemas de
información y control. 9.- Epílogo.