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Ficha del libro

portada del libro

COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO


El libro que tiene en sus manos habla sobre negociación y de una forma
aún más expl­cita: sobre negociación en acción. Esta segunda edición
incorpora el caso "Nelson Mandela", paradigma de cómo conducir una
negociación realmente compleja contra un contrario diabólico y se
añade con detalles la totalidad de ááreas del "Proceso de Negociación
360º", con el que el autor contribuye en forma decisiva a racionalizar
la negociación. El libro se ha renovado también con abundante
material sobre la profesión de negociador. Todas las personas pasamos
tiempo negociando a lo largo de nuestra vida. Los directivos y mandos
de empresas y organizaciones, juristas, consultores y profesionales de
todo tipo tienenen la negociación una herramienta muy poderosa para
liderar y dirigir. Esta obra puede ayudar a pasar de la teor­a a la
práctica en el arte y la ciencia de la negociación. Como dice su
autor, el profesor Juan Malaret, el negociador debe pensar
estratégicamente y actuar viendo oportunidades. Es un libro
estructurado a lo largo de los elementos del Proceso de Negociación
360º; sus cuatroááreas y el negociador como epicentro. Contiene muchos
ejemplos reales y el uso de esta metodología demuestra cómo una
puesta a punto rigurosa, un análisis y una planificación estratégica
llevan a un diseño superior para conseguir muy buenos acuerdos en la
mesa de la negociación que ser­an imposibles con el uso de tácticas
estándar, por muy habilidosas que puedan parecer. Se incluyen
numerosas matrices para preparar negociaciones y las orientaciones
metodológicas para utilizar los casos prácticos como entrenamiento.
INDICE RESUMIDO. Prólogo. El concepto de negociación 360º. El proceso
estratégico. Los participantes y sus circunstancias. Los siete
elementos en el proceso 360º. Negociando con uno mismo. El negociador.
Planificación estratégica de negociaciones. Casos prácticos para
entrenamiento de negociadores. Glosario de términos en negociación