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Ficha del libro

portada del libro
  • NEGOCIACION EFECTIVA
    RELACION MARCA Y CONCESIONARIO

  • GARAÑA CORCES, JOSE MANUEL
  • ESIC
  • 2015
  • 01 ed.

  • ISBN: 978-84-15986-62-1
  • EAN: 9788415986621

  • 236 páginas
  • RUSTICA

  • TEMA: EMPRESA


  • No disponible.
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COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO


«Saber negociar objetivos para no volver a equivocarnos»
La negociación de los objetivos entre las marcas de automóviles y su
red oficial de concesionarios, se afronta normalmente desde la
separación de funciones y la aceptación de los roles que cada uno debe
interpretar.
Tradicionalmente, durante muchos años, cada uno sabía quién mandaba y
quién debía de obedecer hasta que finalmente la situación estalló y
ese modelo de convivencia se hizo inasumible. Esta situación ha
generado la irrupción de un nuevo modelo donde la marca y el
concesionario trabajan juntos para buscar un objetivo que ahora es
común.
Desde este libro ofrecemos una visión práctica, útil y real de lo que
fue el antes y el ahora en la relación de los protagonistas de una de
las industrias más importantes de este país. Las marcas comprobarán
cómo un cambio de visión será más rentable desde el primer momento.
Los concesionarios podrán comprobar cómo forman parte de un negocio
mucho más complementario, que debe vivir en una simbiosis permanente.
Durante mis casi veinte años en el sector de automoción, con
responsabilidades tanto en la distribución como en el retail, he
sentido en mi propia piel el error de defender posiciones
aparentemente contradictorias para conseguir un objetivo que nunca es
distinto... muy al contrario, es siempre común. El lector identificará
situaciones reales, de problemas reales, de necesidades reales y
comprobará que hay una manera más eficiente para solucionarlo.
Mediante casos prácticos, situaciones profesionales, análisis de
perfiles de los concesionarios y de los profesionales de las marcas,
aprenderemos las virtudes y los beneficios de negociar los objetivos
(en su amplio sentido) desde un prisma distinto. Y lo mejor de todo...
­es que funciona! Defendemos que solo así, si somos capaces de
aprender de nuestros errores anteriores, abonaremos el campo para,
esta vez, evitar volver a equivocarnos.
Indice
Introducción.- Entender la industria para entender el objetivo de la
negociación.- Los valores y la personalidad de marca. Imprescindibles
para poder negociar.- Dentro de la organización. Los distintos
objetivos a negociar.- ¿Sabes qué es un concesionario?.- ¿Qué es
negociación y qué no es negociación? - Negociar objetivos. ¿Cómo deben
ser para asegurar su comprensión? Análisis y control del riesgo.- La
relación win/win real entre la marca y el concesionario.- El
modelo de Harvard aplicado a la negociación de objetivos.- El gerente
del concesionario. Los modelos más repetitivos.- Principales momentos
negociadores durante el año. Cómo abordarlos.- Técnicas de negociación
eficaz. El modelo MANN y su aplicación.- Las etapas y el proceso
negociador.- Principales variables a manejar en el proceso
negociador.- El decálogo. Las 10 reglas de oro ("10 tips for
negotiation").- Casos prácticos y situaciones reales.- Contribución a
la negociación de los concesionarios con sus proveedores.- Epílogo.