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Ficha del libro

portada del libro
  • DIRECCION DE VENTAS
    ORGANIZACION DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS Y GESTION DE VENDEDORES

  • ARTAL CASTELL, MANUEL
  • ESIC
  • 2013
  • 12 ed.
  • Colección: LIBROS PROFESIONALES DE EMPRESA

  • ISBN: 978-84-7356-974-3
  • EAN: 9788473569743

  • 525 páginas
  • RUSTICA

  • TEMA: EMPRESA


  • No disponible.
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COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO


Este libro trata con rigurosidad y acierto, aspectos básicos de la
dirección de ventas, utilizando un estilo directo y entendible para
todos. Constituye un útil manual de referencia para directores
comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores. Será un buen
complemento en las clases para alumnos universitarios y de postgrado
interesados en el área comercial.
A lo largo de sus tres partes, desarrolla los temas siguientes:
. En la primera; el concepto y estructura de la función de ventas, la
comunicación interna, investigación, planes y estrategias, previsiones
de ventas y organización territorial.
. En la segunda; se centra en la fuerza de ventas, considerada
individual y colectivamente.
. En la tercera; se aborda la gestión y estrategias de la dirección
del equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección,
formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra
el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y
comentarios a los casos expuestos.
Indice:
Concepto de la función Dirección de Ventas ● La organización de
la estructura de ventas ● La organización de la comunicación
interna en ventas ● Investigación, planes y estrategias ●
Previsiones y cuotas de venta ● Organización del territorio y de
las rutas ● El colectivo fuerza de ventas y el vendedor
individual ● Reclutamiento de vendedores ● Metodología de
la formación de vendedores ● Contenido de la formación de
vendedores ● Motivación y animación de vendedores ●
Remuneración de vendedores ● Control de ventas, de vendedores y
de costes ● Las ventas especiales.

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