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Ficha del libro

portada del libro
  • LOS CIEN ERRORES EN EL PROCESO DE VENTAS

  • MARTINEZ VILANOVA MARTINEZ, RAFAEL
  • ESIC
  • 2013
  • 01 ed.
  • Colección: DIVULGACION

  • ISBN: 978-84-7356-902-6
  • EAN: 9788473569026

  • 122 páginas
  • RUSTICA

  • TEMA: EMPRESA


  • No disponible.
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COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO


En el presente libro, Rafael Martínez-Vilanova plasma toda su
experiencia personal, tanto en ventas como en dirección y formación de
vendedores. El lector, -no importa si se trata de un vendedor
profesional, uno novel, o un gerente o empresario que deba vender y
negociar con diferentes clientes, proveedores o instituciones-, podrá
encontrar un sinfín de recomendaciones eminentemente prácticas que
abarcan desde la preparación de la entrevista hasta el control de
resultados, pasando por todas las fases de una venta, desde la
presentación al cierre.Sabemos que más del cincuenta por ciento de las
operaciones perdidas, -siempre tratándose del producto adecuado para
el cliente-, se deben a una falta de detección de los requerimientos
reales de éste, a veces muy distantes de los que él mismo confiesa. En
el libro encontrará algunos de estos errores que llevan al fracaso y
la manera de evitarlos.En otras muchas ocasiones, el error se comente
en el proceso del cierre, lo que suele llevarnos a una situación sin
retorno. Encontrará en el texto de este libro algunos de estos casos,
así como las directrices para evitarlos. Es muy posible que tras la
lectura, encuentre también explicación a más de una operación
particularmente perdida que no desearía repetir.Finalmente se exponen
una gran cantidad de ejemplos reales, que ilustran diferentes tipos de
errores y las maneras de evitarlos.Indice1. Introducción.- 2. La
preparación y la presentación.- 3. Escuchando al cliente.- 4.
Argumentando.- 5. En el manejo del tiempo.- 6. Rebatiendo objeciones.-
7. Tratando de cerrar la operación.- 8. Después de la entrevista. 9.
Mis propios errores y otras anécdotas.

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