Librería La Isla Libros

COMENTARIO BIBLIOGRÁFICO

Manual profesional muy completo sobre estrategias y tácticas del
departamento de ventas (directivos, vendedores, oficinas).

Dirigido a: personal directivo y operativo de ventas, estudiantes
universitarios y alumnos de postgrado.

Su objetivo es poner al alcance del lector las estrategias
organizativas y de gestión de personal en el departamento de ventas. A
lo largo de tres partes:

La primera trata del concepto y estructura de la función de ventas, la
comunicación interna, investigación, planes y estrategias,
previsiones de ventas y organización territorial.

La segunda, se centra en la fuerza de ventas, considerada individual y
colectivamente.

En la tercera, se aborda la gestión y estrategia de la dirección del
equipo de ventas, especialmente el reclutamiento, selección,
formación, motivación, remuneración y control de vendedores. Se cierra
el libro con una amplia exposición sobre ventas especiales y
comentarios a los casos expuestos.
Indice:


Concepto de la función Dirección de Ventas

La organización de la estructura de ventas

La organización de la comunicación interna en ventas

Investigación, planes y estrategias

Previsiones y cuotas de venta

Organización del territorio y de las rutas

El colectivo fuerza de ventas y el vendedor individual

Reclutamiento de vendedores

Metodología de la formación de vendedores

Contenido de la formación de vendedores

Motivación y animación de vendedores

Remuneración de vendedores

Control de ventas, de vendedores y de costes

Las ventas especiales.